Em minha experiência na área de Vendas, eu aprendi uma coisa: todo mundo cobra tudo do departamento comercial. Porque a área de vendas carrega o fardo de ser a única fonte de recursos da empresa, e todas as outras atividades – importantíssimas, sem dúvida – dependem de recursos. Por isso, ostentar o crachá de vendedor é estar sempre preparado para aguentar pressões.
Já em minha experiência na área de Marketing, eu aprendi quatro coisas fundamentais:
1 – Se o produto está vendendo bem, lança-se uma extensão de linha;
2 - Se o produto está vendendo mais ou menos, faz-se uma promoção;
3 - Se o produto não está vendendo bem, muda-se a embalagem;
4 – Se as vendas do produto são um desastre total, muda-se o sabor. Ou a cor. Ou o tamanho;
Até aí, sem problemas. O problema começa no momento em que as grandes soluções de Marketing passam a depender dos grandes esforços de vendas. Na prática, a pressão para atingir metas faz com que a área de Vendas seja a que menos gosta de mudanças e a que mais necessita de válvula de escape. No dia em que restar um único fumante na empresa, com certeza ele será de vendas. A tensão faz com que o pessoal do comercial oscile entre o otimismo na hora de prometer e o pessimismo na hora de entregar.
E vivenciar essa dualidade comportamental significa verbalizá-la através da ameaça mais temida de uma empresa; “Tudo bem, mas as vendas vão cair” (em minha experiência com a área de recursos humanos, eu aprendi que qualquer frase impressiona mais o interlocutor se contiver os termos “vivenciar”, “dualidade”, “comportamental”, e “verbalizar”).
Certa vez, eu precisava fazer algumas mudanças na sistemática comercial. Na verdade, pouca coisa iria mudar, mas eu sabia que a primeira reação da equipe iria ser a de enxergar milhões de defeitos no novo processo. Só que não haveria tempo para muitas discussões nem para explicações. No mês seguinte teríamos a nossa Reunião Trimestral de Vendas, e eu necessitava do apoio incondicional para promover as mudanças. E só havia uma forma de fazer isso. Sem aviso prévio, eu anunciei à turma de Vendas que iríamos mudar o sabor do produto. O pessoal de Marketing mandou fazer um lote de embalagens com a expressão “Novo Sabor”, escrita em letras vermelhas, enormes e mandou o produto para a área de Vendas provar, discutir e nos trazer a opinião do grupo no dia da Reunião Trimestral.
E o pessoal trouxe mesmo, convictamente, como é de praxe em vendas. Em resumo, 52% acharam o novo sabor muito ruim, 24% disseram que não era melhor nem pior, mas descaracterizava o produto, 18% acharam o novo sabor razoável, mas muito forte, e os poucos restantes não achavam nada, mas eram contra mudar o sabor. Então, humildemente, meu colega de Marketing pediu desculpas por não ter se explicado bem quando enviou o produto.
Na verdade, disse ele, ninguém tinha mexido no sabor, que continuava exatamente o mesmo de antes. A opinião solicitada era sobre a embalagem. As letras estavam de bom tamanho? A cor era chamativa? E a equipe desandou a rir, ao perceber que tinha visto alterações radicais em algo que não havia sido mudado.
Aí, a proposta de mudança na sistemática de Vendas – que, assim como o sabor, ia mudar quase nada - foi colocada em votação. E, sob gargalhadas, foi aprovada.
$uce$$o
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