Onde fica o gol?

Após o témino da copa do mundo em julho, lembrei-me de um papo que tive com um Gerente amigo, nos tempos que ainda estava diretamente ligado ao mercado. Trabalhávamos juntos e ele gerenciava uma Regional de Vendas e corria em busca dos resultados feito um louco. No decorrer deste papo, ele comentou do quanto era complicado trabalhar com alguns colegas que não sabiam para que lado ir, o que fazer, quais ações a tomar, e que, por conta destas dúvidas perdiam valioso tempo e faziam com que os outros perdessem também.

E como exemplo citou Romário: "Sabe por que eu sempre gostei do Romário? Porque o Romário pegava a bola em qualquer lugar do gramado e ia com ela reto para o gol. Ele sabia exatamente para onde tinha que chutar".

     - Comentei – É uma surpresa, já que você nem sabe jogar futebol.

     - Ele me respondeu - Pois é! Não jogo futebol, mas tenho o faro de um artilheiro, sinto o cheiro do gol. Quando entro no mercado (em campo) já saio perguntando onde é que é o gol. É pra lá? Então, é pra lá que eu vou sem desperdiçar meu tempo, sem ficar enfeitando.

Taí o que a gente precisa se perguntar todo dia ao acordar: “Onde é que é o gol?”

Muitas pessoas vivem suas vidas esperando o tempo passar, conforme a música Carolina de Chico Buarque de Holanda - “O tempo passou na janela e só Carolina não viu” - chutando para todos os lados, sem nenhuma estratégia, contando apenas com a sorte. Elas acreditam que, numa hora qualquer, de repente, quem sabe, a bola entrará. E, até que isso aconteça, desperdiçam suas energias à toa.

     "Goal", em inglês, significa meta, alvo, objetivo. Você deve ter um!

Conquistar um cliente, melhorar conhecimentos, aprender ou melhorar um idioma, sair da mesmice, ganhar mais dinheiro, enfim fazer algo de produtivo e prazeroso. Pode até ser algo mais simples, como levar sua mulher para jantar e dizer que a ama, assistir um jogo de ‘pelada’, beber uma cerveja com amigos em um bar ou clube. Ou você faz sua parte para colocar a bola dentro da rede, ou seguirá chutando para escanteio ou lateral sem atingir nenhum resultado.

Fico com inveja das pessoas que tem tempo a perder: sinal de que é alguém muito jovem, que ainda não se deu conta da rapidez com que a vida passa. Já os mais velhos, mais experientes, não podem ter o luxo de acordar tarde. Bem, o "acordar tarde" não significa dormir até o meio-dia: significa dormir no ponto, comer mosca, ficar como Carolina esperando o tempo passar. Não dá! Depois de uma certa idade, é preciso ser mais atento e proativo.

História de Duas Pulgas

Muitas empresas caíram e caem na armadilha das mudanças drásticas de coisas que não precisam de alteração, apenas aprimoramento: o que  lembra a história de duas pulgas.

Duas pulgas estavam conversando, e então uma comentou com a outra:

- Sabe qual é o nosso problema? Nós não voamos, só sabemos saltar.

Daí nossa chance de sobrevivência quando somos percebidas pelo cachorro é zero. É por isso que existem muito  mais moscas do que pulgas. E elas contrataram uma mosca como consultora, entraram num programa de reengenharia de voo e  saíram voando. Passado algum tempo, a primeira pulga falou para a outra:

- Quer saber? Voar não é o suficiente, porque ficamos grudadas ao corpo do cachorro e nosso tempo de reação é bem menor do que a velocidade da coçada dele. Temos de aprender a fazer como as abelhas, que sugam o néctar e  levantam voo rapidamente. E elas contrataram o serviço de consultoria de uma abelha, que lhes ensinou a técnica do  chega-suga-voa. Funcionou, mas não resolveu. A primeira pulga explicou por quê:

- Nossa bolsa para armazenar sangue é pequena, por isso temos de ficar muito tempo sugando. Escapar, a gente até escapa, mas não estamos nos alimentando direito. Temos de aprender  como os pernilongos fazem para se alimentar com aquela rapidez. E um pernilongo lhes prestou uma  consultoria para incrementar o tamanho do abdômen. Resolvido, mas por poucos minutos. Como tinham ficado maiores, a aproximação delas era facilmente percebida pelo cachorro, e elas eram espantadas antes mesmo de pousar.  Foi aí que encontraram uma saltitante pulguinha:

- Ué, vocês estão enormes! Fizeram plástica? - Não, reengenharia. Agora somos pulgas adaptadas aos desafios do século XXI. Voamos, picamos e podemos armazenar mais alimento. - E por que é que estão com cara de famintas? - Isso é temporário. Já estamos fazendo consultoria com um morcego, que vai nos ensinar a técnica do radar. E você?

- Ah, eu vou bem, obrigada. Forte e sadia. Era verdade. A pulguinha estava viçosa e bem alimentada. Mas as pulgonas não quiseram dar a pata a torcer: 

- Mas você não está preocupada com o futuro? Não pensou em uma  reengenharia? - Quem disse que não? Contratei uma lesma como consultora - Hã? O que as lesmas têm a ver com pulgas?  - Tudo. Eu tinha o mesmo problema que vocês duas. Mas, em vez de dizer para a lesma o que eu queria, deixei que ela avaliasse a situação e me sugerisse a melhor solução. E ela passou  três dias ali, quietinha, só observando o cachorro e então ela me deu o diagnóstico. - E o que a lesma sugeriu fazer??

 - 'Não mude nada. Apenas sente no cocuruto do cachorro. É o único lugar que a pata dele não alcança'. Você não precisa de uma reengenharia radical para ser mais eficiente... 

Muitas vezes, a GRANDE MUDANÇA é uma simples questão de reposicionamento...

Pense nisto e veja como anda o seu posicionamento...

O Ensino na UTI

Amigos leitores, a experiência de 15 anos na área acadêmica me possibilitou algumas reflexões que gostaria de dividir com cada um de vocês já que a grande maioria é de professores e estudantes.

O ensino hoje passou a ser um “GRANDE NEGÒCIO”! A qualidade, a preocupação com o conhecimento, com a informação e o aprendizado, ficou para segundo plano. Alguns poderão corretamente contextualizar esta afirmação, mas, existem as exceções, claro que existem alunos e professores determinados e comprometidos, mas, antes de qualquer réplica por parte de alguns, fica aqui o meu reconhecimento de que realmente existem profissionais e alunos diferenciados, então estes não se sintam magoado, entendam o que escrevo é uma pura realidade do ensino moderno.

Vamos aos fatos: Alguns dos cursos é bom ratificar que não são todos, mas, a pequena minoria repito, possuem em seus quadros professores sem a mínima condição de ministrar qualquer das disciplinas apresentadas e para surpresa lá estão. Cursos importantes da área comercial é um grande exemplo disto, o que existe é um verdadeiro “ENCONTRO ENTRE AMIGOS”, ou seja, sou o amigo do coordenador e consigo um módulo ou uma disciplina para ministrar.

O problema se inicia já na Graduação, onde determinadas disciplinas como Marketing, Vendas, Gestão de Negócios, Gestão Empresariais entre outras, qualquer professor se julga habilitado a ministrá-la, pega o livro do Kotler decora algumas partes e vem para sala de aula sem o mínimo preparo, alguns pegam a própria apresentação do Kotler e nada mudam, apresentam do jeito que está. Pergunto a vocês amigos leitores: Este profissional possui a expertíse para debater com seus alunos o que são Canais de Distribuição e como se implementam? Como se realiza uma Previsão de Vendas? Como realizar ações de Merchandising no PDV? Como fazer processos de segmentação? O que são Trade Marketing? Gerenciamento de categoria?

Aqueles que responderam NADA acertaram. Mas estão aí dando aula.

Profissionais que nunca trabalharam em uma organização, alguns tiveram bolsa de estudo paga por cada um de nós contribuintes, fizeram Mestrado, Doutorado, Pós Doutorado aqui ou no estrangeiro e não sabem o que é um chão de fábrica, mas são Doutores, estão no Olimpo e acima do bem e do mal e o pior é que o MEC avalia as Universidades pelo número de Doutores e Mestres, que na verdade não sabem nada e não passam nada pratico para os alunos, somente suas teorias. Alguns professores não estando qualificados, ou não apresentando um nível de conhecimento pleno sobre o assunto a ser abordado, como pode transmitir seus conhecimentos aos alunos?

Aí o que vemos: Aquele professor que reprova o aluno por 0,1 ou 0,2 ou 0,3, para defender-se de sua incompetência, apresenta uma austeridade impar e todos comentam: Olha cuidado com aquele professor, ele é fogo, ele reprova mesmo. Amigos estamos diante de um quadro interessante, alguns professores são nomeados Coordenadores, sem nunca terem qualquer tipo de experiência anterior, criam um feudo e o que temos uma troca de favores, você ministra aulas no meu curso, eu ministro no teu, nos arrumamos nossas grades e vida que segue afinal estes alunos não sabem nada mesmo.

Quando o aluno que não teve o preparo nescessário na Graduação, vai para a Pós Graduação, aí é que complica tudo. Vejo professores que se quer trabalharam na área, ministrando aulas de Pesquisa de Mercado, Adminsitração de Vendas, Promoção de Vendas, Comportamento do Consumidor, Gerência de Produto, Gerência de Serviço entre outras tantas disciplinas de acordo com a grade curricular de cada uma das Iinstituições de ensino.

Você poderá me contextualizar dizendo que: nem sempre um grande treinador de futebool foi um grande jogador e eu serei obrigado a concordar com você, temos como exemplo Parreira, Felipão, Luxemburgo que nunca foram grandes jogadores, foram até medíocres e alguns nunca jogaram como Parreira e tiveram sucesso em suas carreiras. Poderá também indagar que houve grandes jogadores que nunca foram grandes técnicos, o Zico, Maradona, Bebeto, mas, rebaterei e direi para cada um que, houve grandes jogadores que foram grandes treinadores Zagallo, Franz Beckenbauer e Johan Cruyff.

O que quero dizer com isto, se podemos associar o talento do craque com o conhecimento do treinador teremos alunos que receberão o aprendizado com quem fez. 

Sei bem o que estou falando, já na década de 90 quando cursava um grande MBA de nossa cidade, de renome internacional, tínhamos este cenário, ou seja, o Professor de Administração de Vendas trabalhava na área de Recursos Humanos em uma empresa de limpeza pública da cidade do Rio de Janeiro. Tivemos outro que já na sua apresentação a turma informou que trabalhou em tres grandes empresa, mas, estas grandes empresas quebraram, você leitor sabe qual era a disciplina que ele veio nos ensinar; Planejamento Estratégico, aí um dos alunos perguntou: O tipo de Planejamento Estratégico que você veio nos ensinar é o mesmo das empresas que por onde passou?

Ambos eram amigos do coordenador, na década de 90, hoje o processo se modernisou ainda mais.

Vejam estou falando de um MBA de cerca de R$ 22.000,00, não estou nem abordando ao Pós ou o MBA de uma pequena Instituição, pois é assim que hoje o ensino se transformou em um grande negócio, onde os amigos se perpetuam nos cargos e não deixam oportunidades para quem realmente entende e pode se transformar em um multiplicador de conhecimento.  

A grande parcela de culpa é também dos alunos, observamos na Graduação, aqueles que querem se formar sem nunca terem comprado um livro ou tirado cópia de uma única apostila, que no dia da prova pergunta ao professor o seu nome e o da disciplina e o pior não querem nota abaixo de 8.0. Este grupo quando chega à Pós Graduação é ainda pior, pois, nem caneta leva, assina as pautas com as canetas de algum companheiro. Não participam das aulas, não fazem trabalho, faltam, chegam atrasados e pertubam aula. 

Quando escrevo isto você leitor poderá pensar que estou falando do maternal, não, é de curso de Pós Graduação, alunos que nada querem que ficam brincando durante as aulas, não satisfeitos procuram mais e mais participantes para todos de mãos dadas irem para o buraco. São estes que irão buscar oportunidades no mercado de trabalho, receberão o diploma, mas, irá pendurar na parede ou guardar na gaveta de algum móvel, não possuem o conhecimento, conseguiram o diploma, mas, o mais importante ficou para trás o aprendizado.

Agora alguns Pedagogos descobriram a revolução do Ensino, a ferramenta mais importante deste século XXI, o ENSINO A DISTÃNCIA (EAD). Bem amigos me desculpem a franqueza, se já presencial o aluno nada sabe, imagina agora à distância. Imagina aprender Financeira ou Penal ou outra disicplina qualquer a distância. A coisa ainda piora, se é que tem ainda mais para piorar, com os professores alocados para estas disciplinas, mais despreparados do que o presencial, porém, aí voltamos ao “ENCONTRO ENTRE AMIGOS”. São amigos do coordenador, carga horária garantida. 

Pra não dizer que não falei das rosas, TEMOS AQUI ALGUMAS SUGESTÕES DE MELHORIA: O papel do professor torna-se importante pelo que desempenha, seja como um educador, seja como um formador de opinião; pois, além dos conteúdos passados aos seus alunos deve gerar meios para que os mesmos desenvolvam competências que venham a ajudá-los nas tarefas que desempenham no seu dia a dia. Cabe ao professor entender que sua responsabilidade ultrapassa as tarefas pedagógicas, penetrando nas ligações com a família e a sociedade.

Deve de existir, entre aluno e professor, certa expectativa sobre os respectivos desempenhos que ambos terão no decorrer do período letivo ou nos módulos de Pós Graduação. O Professor, na sua relação com o aluno, estimula e ativa o interesse do aluno em aprender. Cabe ao Professor aplicar sua habilidade, seus conhecimentos, usar sua sensibilidade, e bom senso na orientação da aprendizagem e na direção da classe. É dever de o Professor identificar o que o aluno gosta, e aumentar sua motivação para o aprendizado. Mais do que nunca o Professor deve sentir prazer no que faz, utilizar métodos pedagógicos de fácil entendimento, aumentar a auto-estima do aluno, além de criar tarefas que o desafie a buscar novos conhecimentos.

O grande desafio do educador é conseguir transformar a sala de aula em um processo de total interação entre seus membros, onde todos terão a oportunidade de colocar suas considerações de forma disciplinada – um de cada vez, para que todos possam expressar suas idéias, e ao seu término o conhecimento ter apresentado um ganho. Cabe ao professor coordenar trabalhos em grupos, dinâmicas, jogos de negócios, para que os participantes se interajam, concordem ou contextualizem com cada tema apresentado. Ouvir os alunos, sempre valorizando e estimulando a participação, procurando acabar com o receio do aluno de cometer um erro e ser o alvo de piadas por parte dos demais componentes, mostrando que só erra quem faz ou quem tenta.

E os alunos: É necessário que aja por parte do aluno um alto grau de comprometimento e determinação para os estudos diários em casa, as pesquisas via internet, trabalho de campo e a leitura dos livros recomendados pelos professores. Algumas turmas tomam a iniciativa e criam um grupo de estudo, onde os seus componentes se interagem diariamente com artigos, sala de bate papo e casos pertinentes a cada uma das disciplinas estudadas. Estes alunos estão criando diferencial e alguns degraus acima dos outros.

Assim poderemos retirar o Ensino da UTI e colocá-lo no quarto, para depois dar sua alta e ele possa caminhar sozinho.

Sala de Reunião

Na sala de reunião de uma multinacional o diretor nervoso fala com sua equipe de gestores.

Agita as mãos, mostra gráficos e, olhando nos olhos de cada um ameaça: "ninguém é insubstituível". A frase parece ecoar nas paredes da sala de reunião em meio ao silêncio. Os gestores se entreolham, alguns abaixam a cabeça. Ninguém ousa falar nada. De repente um braço se levanta e o diretor se prepara para triturar o atrevido:

- Alguma pergunta? - Tenho sim. E Beethoven?

- Como? - o encara o gestor confuso. - O senhor disse que ninguém é insubstituível e quem substituiu Beethoven?

Silêncio.

Ouvi essa história esses dias contada por um profissional que conheço e achei muito pertinente falar sobre isso.

Afinal, as empresas falam em descobrir talentos, reter talentos, mas no fundo continuam achando que os profissionais são peças dentro da organização e que, quando sai um, é só encontrar outro para por no lugar.

Quem substituiu Beethoven? Tom Jobim? Ayrton Senna? Ghandi? Frank Sinatra? Garrincha? Santos Dumont? Monteiro Lobato? Elvis Presley? Os Beatles? Jorge Amado? Pelé? Paul Newman? Tiger Woods? Albert Einstein? Picasso?

Todos esses talentos marcaram a história fazendo o que gostam e o que sabem fazer bem, ou seja, fizeram seu talento brilhar. E, portanto, são sim insubstituíveis.

Cada ser humano tem sua contribuição a dar e seu talento direcionado para alguma coisa. Está na hora dos líderes das organizações reverem seus conceitos e começarem a pensar em como desenvolver o talento da sua equipe focando no brilho de seus pontos fortes e não utilizando energia em reparar seus 'gaps'. Ninguém lembra e nem quer saber se Beethoven era surdo, se Picasso era instável, Caymmi preguiçoso, Kennedy egocêntrico, Elvis paranóico...

O que queremos é sentir o prazer produzido pelas sinfonias, obras de arte, discursos memoráveis e melodias inesquecíveis, resultado de seus talentos.

Cabe aos líderes de sua organização mudar o olhar sobre a equipe e voltar seus esforços em descobrir os pontos fortes de cada membro. Fazer brilhar o talento de cada um em prol do sucesso de seu projeto. Se seu gerente/coordenador, ainda está focado em 'melhorar as fraquezas' de sua equipe corre o risco de ser aquele tipo de líder que barraria Garrincha por ter as pernas tortas, Albert Einstein por ter notas baixas na escola, Beethoven por ser surdo.

E na gestão dele o mundo teria perdido todos esses talentos. Nunca me esqueço de quando o Zacarias dos Trapalhões 'foi p’ra outras moradas'; ao iniciar o programa seguinte, o Dedé entrou em cena e falou mais ou menos assim:

"Estamos todos muito tristes com a 'partida' de nosso irmão Zacarias... e hoje, para substituí-lo, chamamos:.. Ninguém... pois nosso Zaca é insubstituível"

Portanto nunca esqueça: Você é um talento único... com toda certeza ninguém te substituirá!

"Sou um só, mas ainda assim sou um. Não posso fazer tudo, mas posso fazer alguma coisa. Por não poder fazer tudo, não me recusarei a fazer o pouco que posso. O que eu faço é uma gota no meio de um oceano, mas sem ela o oceano será menor..."

Você é diretor...

Você é diretor de uma indústria de geladeiras. O mercado vai de vento em popa e a diretoria decidiu duplicar o tamanho da fábrica. No meio da construção, os economistas americanos prevêem uma recessão, com grande alarde na imprensa. A diretoria da empresa, já com um fluxo de caixa apertado, decide, pelo sim, pelo não, economizar 20 milhões de dólares. Sua missão é determinar onde e como realizar esse corte nas despesas.

Esse é o resumo de um dos muitos estudos de caso que tive para resolver no mestrado de administração, que me marcou e merece ser relatado. O professor chamou um colega ao lado para começar a discussão. O primeiro tem sempre a obrigação de trazer à tona as questões mais relevantes, apontar as variáveis críticas, separar o joio do trigo e apresentar um início de solução.

"Antes de mais nada, eu mandaria embora 620 funcionários não essenciais, economizando 12 milhões de dólares. Postergaria, por seis meses os gastos com propaganda, porque nossa marca é muito forte. Cancelaria nossos programas de treinamento por um ano, já que estaremos em compasso de espera. Finalmente, cortaria 95% de nossos projetos sociais, afinal nossa sobrevivência vem em primeiro lugar". É exatamente isso que as empresas brasileiras estão fazendo neste momento, muitas até premiadas por sua "responsabilidade social". Terminada a exposição, o professor se dirigiu ao meu colega e disse:

-Levante-se e saia da sala.

-Desculpe, professor, eu não entendi - disse John, meio aflito.

-Eu disse para sair desta sala e nunca mais voltar. Eu disse: "PARA FORA! Nunca mais ponha os pés aqui em Harvard". Ficamos todos boquiabertos e com os cabelos em pé. Nem um suspiro. Meu colega começou a soluçar e, cabisbaixo, se preparou para deixar a sala. O silêncio era sepulcral. Quando estava prestes a sair, o professor fez seu último comentário:

-Agora vocês sabem o que é ser despedido. Ser despedido sem mostrar nenhuma deficiência ou incompetência, mas simplesmente porque um bando de prima-donas em Washington meteu medo em todo mundo. Nunca mais na vida despeçam funcionários como primeira opção. Despedir gente é sempre a última alternativa.

Aquela aula foi uma lição e tanto. É fácil despedir 620 funcionários como se fossem simples linhas de uma planilha eletrônica, sem ter de olhar cara a cara para as pessoas demitidas. É fácil sair nos jornais prevendo o fim da economia ou aumentar as taxas de juros para 25% quando não é você quem tem de despedir milhares de funcionários nem pagar pelas consequências. Economistas, pelo jeito, nunca chegam a estudar casos como esse nos cursos de política monetária.  Se você decidiu reduzir seus gastos familiares "só para se garantir", também estará despedindo pessoas e gerando uma recessão. Se todas as empresas e famílias cortarem seus gastos a cada previsão de crise, criaremos crises de fato, com mais desemprego e mais recessão. A solução para crises é reservas e poupança, poupança previamente acumulada.

O correto é poupar e fazer reservas públicas e privadas, nos anos de vacas gordas para não ter de despedir pessoas nem reduzir gastos nos anos de vacas magras, conselho milenar. Poupar e fazer caixa no meio da crise é dar um tiro no pé. Demitir funcionários contratados a dedo, talentos do presente e do futuro, é suicídio.  Se todos constituíssem reservas, inclusive o governo, ninguém precisaria ficar apavorado, e manteríamos o padrão de vida, sem cortar despesas. Se a crise for maior que as reservas, aí não terá jeito, a não ser apertar o cinto, sem esquecer aquela memorável lição: na hora de reduzir custos, os seres humanos vêm em último lugar.

"Não são nossos talentos que mostram aquilo que realmente somos, mas sim as nossas escolhas."

Os Conflitos entre Marketing X Vendas

As constantes brigas, não impedem de um não conseguir viver sem o outro.

O profissional de Vendas tem um objetivo bem definido: Realizar a venda.

O profissional de Marketing tem outro: Estimular a venda.

Separados apenas por uma palavra, ou melhor, um verbo.

Isto é um fato concreto e antigo, Marketing e Vendas não se entendem.

Como isto pode acontecer já que Vendas e Marketing possuem o mesmo objetivo que é o de aumentar o volume de vendas, o faturamento, a lucratividade, sedimentar as marcas, a participação no mercado e estão unidos para que isto aconteça, então porque esta disputa, esta briga entre estas duas áreas de suma importância de uma organização.

Marketing concentra sua visão no produto, no médio e longo prazo, já Vendas visa a transação comercial de imediato, no curto prazo.

Marketing tem como Missão à construção da Marca, encantar o cliente, elaborar e implementar estratégias que fortifique e aumente sua posição no mercado.

A missão de Vendas é alcançar resultados. Superar suas metas mensais, gerar caixa.

 Marketing está voltado para o consumidor, anseia superar suas expectativas e atender suas necessidades.

Vendas dependem dos compradores, da rotação do produto, de emissão de pedidos e da assinatura de cheques.

Vendas dão valor à experiência, ao relacionamento pessoal, ao bate papo com os compradores. Ser esperto, sagaz é legal, ter passado por desafios e descascado abacaxi é ótimo. Iniciar sua carreira profissional lá de baixo como Promotor de Vendas, carregar aquela pasta pesada todos os dias, ser formado na “Universidade do Asfalto”, são fatos altamente valorizados. Não precisam fazer cursos de Pós Graduação ou MBA, pois em termos de vendas acreditam que já sabem tudo, Inglês nem pensar, para que Inglês se todos os meus compradores falam o Português?

O Marketing apresenta outros valores, os profissionais quase sempre de família de classe média alta, que tiveram oportunidade de estudar numa boa Universidade, fala bem o Inglês, se vestem com ternos caros, têm as iniciais do nome na camisa social, acompanhada de uma bela gravata de seda pura com prendedor dourado, nos bolsos duas Mont Blanc, e um suspensório da moda, o cabelo bem cortado e com gel para não desmancha-los. Apresentam uma cultura geral, e nas reuniões disparam várias frases ou palavras em Inglês, além de gráficos de alguma pesquisa comprada de algum instituto para impressionar a todos.

Por isto os profissionais de Marketing, analisam os profissionais de Vendas, como aquele indivíduo, de formação básica, sem grandes conhecimentos estratégicos, que apenas possuem um relacionamento bom com seus clientes e que não conseguem vender se não lhes forem dado Desconto e Prazo. São profissionais que só estão preocupados em resolver seus problemas, sem possuírem a perspicácia de fazerem uma análise ou estudo do todo.

Para o Vendedor o homem de marketing é presunçoso, prepotente, incapaz de assumir seu erro, costuma utilizar palavra em inglês e muitos planos que não irão dar em nada, um profissional que não veste a camisa, e que a qualquer momento estará mudando de empresa.

Este é o momento de vermos uma transformação seja de estilo, pensamento, idéias, em fim este quadro requer mudanças. As empresas e o mercado cada vez mais exigem dos profissionais de Marketing e de Vendas, e é preciso que selem a paz e andem em total harmonia.

As organizações possuem interesse de ver seus Vendedores pensando e agindo como o profissional de Marketing e vice-versa. Tanto aquele homem de Marketing pré-potente como aquele Vendedor acomodado, no momento atual encontram-se em seus dias finais.

Com Globalização, com os concorrentes se preparando melhor, Informações de todas as partes chegando a todo o momento, não dá para tolerar aquele vendedor que vai ao campo para discutir qual a escalação da Seleção Brasileira, ou falar de mulheres, que não suporta computador e máquina de calcular e que não está preocupado com o Posicionamento de seu produto no ponto de venda.

Assim como o profissional de Marketing pré-potente, que fica no escritório pilotando mesa, acompanhando de lá os resultados, comprando pesquisas sem escutar a força de vendas e que possui como ambição chegar a presidência da organização e que se dane o mundo. Estes amadores estão no final da linha, passa a vigorar novos profissionais, agora sim profissionais.

O Vendedor melhor informado, treinado, conhecedor de seu mercado e da concorrência e acima de tudo conhecedor profundo de seus clientes.

O homem de Marketing, mais comprometido com os resultados, mais participativo no campo, sabedor de que o “artista tem de ir a onde o povo está”.

De mãos dadas, passam a ser profissionais da área comercial da organização, com objetivos estratégicos iguais, trabalhando em conjunto, trocando idéias, informações e experiências, vestindo verdadeiramente a camisa da empresa e chega deste Vendas x Marketing.

O Candidato

Um sujeito se candidata a um cargo de vendedor numa loja que vende de tudo.

Depois de terminado o primeiro dia, o gerente de RH pergunta:

- E ai? Como e que foi seu dia? Quantas vendas você fez?

 
- Fiz uma venda - responde o vendedor.

- Uma só? - espanta-se o gerente

- Mas todos os vendedores fazem de 20 a 30 vendas por dia. E de quanto foi esta venda?

- R$ 145.350,00 - responde o vendedor.

O gerente engole em seco. Uma venda deste valor é coisa realmente inusitada.

- Como é que você conseguiu isto? - pergunta ele.

- Bem, - responde o vendedor - vendi a este homem um anzol pequeno, depois um anzol médio, e finalmente um anzol grande.

Depois eu vendi linha de três tipos para os anzóis. Depois eu vendi todos os apetrechos de pesca.

Eu perguntei onde ele tinha intenção de pescar e ele me disse que seria no litoral. Eu disse que ele precisaria de um barco, e vendi-lhe um de 22 pés cabinado com dois motores.

Aí eu disse que o carro dele não seria capaz de rebocá-lo, e vendi-lhe uma Blazer... O gerente o interrompe:

- Você fez esta venda para um sujeito que entrou pedindo um anzol?

- Bem, - responde o vendedor - na realidade o sujeito veio me perguntar onde tinha uma farmácia, e eu perguntei pra quê?

Ele me disse que era para comprar um OB para a mulher. Aproveitei e disse:
 “Já que teu fim-de-semana foi pro saco mesmo, que tal uma pescaria?".